3 Maneras de Ser Competitivo por tu Calidad y no por tu Precio
¿Qué factores hacen de tu negocio sea una valiosa propuesta para tus posibles clientes?
Como emprendedor, deberías preguntarte ¿Qué es lo que hace que tu producto o servicio sea del mismo valor o equivalente al precio que demandas a tus clientes?
Recientemente, leímos una entrevista sobre Howard Schultz, el CEO y Presidente de Starbucks, quién optó por desarrollar una oferta de café Premium, llamada “la taza de café de 12 dólares”.
¿Una taza de café de 12 dólares? ¿Qué hace que una taza de café de 12 dólares sea mejor que una taza de café de 2 dólares?
La gente se hacía la misma pregunta acerca de los lates de 5 dólares de Starbucks, hasta que Starbucks hizo bebidas de café de primera calidad y accesibles al público. Ahora, gastar 5 dólares o más en una bebida de café es normal para el 75% del mercado de café. No nos sorprendería, si en algunos años, los consumidores consideren a las tazas de café de 12 dólares como algo completamente normal.
¿Cómo puede Starbucks vender una taza de café en 12 dólares? Una palabra: Calidad. El Sr. Schultz ha demostrado que se puede proporcionar al mercado un producto y una experiencia de primera calidad, y obtener beneficios considerables.
Puedes competir en precio o calidad, pero es duro competir en ambos. ¿Cómo ganar clientes si eres la opción más costosa en un mercado? Ofrece un servicio premium que añada más valor de lo esperado a tus clientes.
Aquí hay tres cosas a considerar al ofrecer un producto o servicio premium:
1. No pierdas de vista por qué estás haciendo este trabajo.
No pierdas de vista por qué estás haciendo tu trabajo. La misión de Starbucks no es vender miles de millones de dólares de café. Su objetivo es inspirar y nutrir el espíritu humano - una persona, una taza y un barrio a la vez."
Es tentador entrar en pánico frente a la competencia, especialmente si eres uno de los pioneros en el mercado y otros están entrando en el mercado con un precio más bajo. Es igualmente tentador cambiar lo que estás haciendo para tener un precio más bajo, pero te reto a que no lo hagas.
2. Conoce los puntos débiles de tu cliente y ayúdale a resolver sus problemas.
Debes acércate a tu cliente y decir, "Parece que esto te está dando problemas," o "Este es el punto en el que parece que podrías necesitar ayuda” y convertirte en un solucionador de problemas para ellos. Esto es invaluable.
¿Está poniendo personas o procesos en primer lugar? Las compañías poco exitosas, son las que ponen a los procesos como algo más relevante que su gente. Las empresas premium ponen a la gente en primer lugar.
3. La lealtad del cliente puede ser más profunda de lo que usted piensa.
Una encuesta reciente encontró que el iPhone de Apple tendría el doble de la tasa de lealtad del cliente como la siguiente marca más alta. Es la misma razón por la que Starbucks -a la vanguardia cafetera- lo hizo muy bien: ofrecen un producto por el que las personas están dispuestas a pagar un poco más, ya que éste genera una experiencia positiva en sus vidas.
Así que, aunque Apple y Starbucks son la opción más cara en sus mercados de teléfonos inteligentes y café, superaron la competencia proporcionando una experiencia excepcional para sus clientes.
La realidad de las ventas es que siempre habrá competencia. Pero si logras mantener el enfoque correcto, la calidad de tu producto o servicio puede rebasar los beneficios de un precio bajo.
